Anche le piccole imprese non possono trascurare di fare periodiche analisi di mercato per orientare l’export. Queste servono per rispondere a due importanti domande:

• quali sono i mercati dove sono più apprezzati i miei prodotti ?
• come si stanno muovendo i miei concorrenti sui mercati internazionali ?

Un’analisi di mercato secondo i canoni tradizionali però, richiede molto tempo e molte risorse.  Ci sono società che svolgono esclusivamente queste attività ed un’analisi di mercato svolta da loro, costa come minimo qualche decina di migliaia di euro. Ma una piccola impresa non può pensare di spendere così ingenti risorse e troppo tempo per uno studio di questo tipo.

L’approccio che io consiglio allora è il seguente. Ogni volta che inizio a collaborare con una piccola impresa e affronto questa attività, è come se dovessi mettere insieme un puzzle di 2.500 tessere. Le attività delle prime giornate di lavoro sono proprio volte a cercare il maggior numero di tessere di un quadro che, tra l’altro, muta in continuazione. Ma per capire quale è la figura che sto cercando di individuare, non mi pongo l’obiettivo di trovare e mettere al loro posto tutte le tessere. Quando sono riuscito a capire cosa abbiamo di fronte, anche se il puzzle non è completo, non è necessario spendere altro tempo. Così se l’immagine del mercato sarà chiara al punto tale da consentirci di prendere delle decisioni e muovere i primi passi nel nostro percorso di sviluppo export, questo basta.

Anche perché per quanti dati noi raccogliamo, sarà l’ azione commerciale sul campo ad insegnarci molte cose su come è fatto il mercato e quali sono le nostre opportunità di vendita. Per quanto noi studiamo ed analizziamo, sarà poi la pratica che ci darà molte delle informazioni che ci servono per aggiustare il tiro nella nostra azione commerciale.

Parlerò di questi temi in un libro che uscirà a settembre 2018 e di cui ho parlato nel post Il Libro “Esportare in 7 Mosse”